Paco Rodríguez (profesor de #TransSocialTV): “La gente compra por emoción, no por lógica”

Llevaba un tiempo queriendo conversar (y poder plasmarlo aquí) con Paco Rodríguez, un tipo sabio y cercano con cuatro Premios Goya a las espaldas que sabe mejor que nadie de la importancia de una excelente exposición para una posible venta de producto.

Así lo hago y aprovecho para preguntarle por sus especialidades en Media Training & Consulting: el pitching, la producción, el Transmedia y todo lo que surgió en nuestra amena conversación.

Paco, ¿por qué es tan importante el pitching en el sector audiovisual?

Es un arte necesario para introducirse en la industria y en la vida misma. Tiene su origen en la meca del cine de Hollywood. Los ejecutivos de los grandes estudios disponían cada vez de menos tiempo y querían que los guionistas fuesen de lo más breve en el momento de presentar sus ideas, guiones o historias. Si hace década era así, imagínate ahora el tiempo que disponemos para escuchar a los demás y la calidad de escucha debido al intrusismo continuo y omnipresente de las nuevas tecnologías (móvil, tablets…).

Es una fórmula o técnica para comunicar rápidamente una idea, una noción, un concepto, una situación, un tratamiento, una historia, un proyecto, un modelo o un plan de negocio… El objetivo principal es despertar curiosidad en tu interlocutor para que quiera saber más sobre tu proyecto. Debe generar interés, no contar todos los detalles. Se trata a final de cuentas de conseguir una decisión de alguien (productora, televisión, inversor, banco, socio…) sobre algo (lectura del proyecto, plan de negocio, propuesta de inversión…).

¿En qué solemos fallar los españoles (o europeos) normalmente y puede corregirse?

He participado en bastantes eventos de pitching en los que nuevas PYMES innovadoras intentan convencer a un público de inversores, cadenas de televisión, productoras o distribuidoras para que apuesten por su proyecto. Desgraciadamente, la experiencia es a menudo desalentadora. Productores ingenuos, nerviosos o inexpertos presentan proyectos poco trabajados y poco realistas a los que les falta coherencia y homogeneidad. Pretenden habitualmente contar todos los detalles del mundo y suele carecer habitualmente de unos objetivos concretos y unas propuestas concretas acorde con el mercado al que se dirigen. Los asistentes sienten que han perdido el tiempo y los emprendedores, que han dejado escapar una oportunidad, con frustración para todos. Contesta simplemente a las preguntas siguientes: ¿A qué he venido aquí para lograr qué?

Los errores habituales que vemos es una excesiva literatura de lectura lenta en una serie de diapositivas que se leen textualmente dándole la espalda al público. Lo más importante es nuestra audiencia, no nuestra presentación. Cualquier apoyo audiovisual es siempre secundario.

Por ejemplo, si vas cine y te encuentras con unos amigos después de ver una buena película. Como quieres convencerles de ir a verla, no te dedicas a contársela entera. Le haces un breve resumen (una sinopsis) que despierte su interés.

A grandes rasgos y lo que se pueda contar de antemano, ¿en qué consistirá tu clase para la II edición del CSU Experto en Televisión social, Transmedia y nuevas narrativas audiovisuales?

Somos corredores de fondo que “vendemos” intangibles, un humo creativo de historias que buscan materializarse en una combinación de imágenes y sonidos que llamaremos contenido transmedia. Debemos ser conscientes que utilizamos de forma inconsciente la técnica del pitch continuamente, en todas las etapas de la producción transmedia, ya sea en la fase de desarrollo, el casting, la selección del talento, la financiación, la producción o la distribución, y para instar a terceros que otorguen más fondos, medios o recursos al proyecto. Los productores que elaboran un pitch tienden a confeccionar un paquete de producción (packaging), que es entregado a cada inversor potencial o interesado en participar en la obra. El pitch es la correa de transmisión entre nosotros y el mercado. Pretendo dejar algún poso o base mínima sobre esta técnica entre los participantes para que al día siguiente lo puedan poner en práctica en su vida laboral y privada.

¿Qué tiene que tener un pitching para que podamos calificarlo como sobresaliente?

No hay una formula mágica, cada pitch es diferente y dependerá sobre todo de quien lo haga, de su personalidad y de su profesionalidad, de cómo lo ha preparado y hasta que punto lo domina y lo siente. Todos deben realizarse con pasión y entusiasmo. Recuerda que la gente compra por la emoción, no por la lógica, y se hace una primera impresión durante los primeros segundos del encuentro.

Los buenos ingredientes para hacer un buen pitch son:

– Brevedad: Céntrate en lo importante.

– Pasión, entusiasmo. Recuerda que la gente compra por la emoción, no por la lógica, y se hace una primera impresión durante los primeros segundos del encuentro.

– Naturalidad: Ser tú, no usurpes personalidades o hacerte pasar por lo que no eres.

– Empatía: generarla antes de llegar a la propuesta de negocio.

– Credibilidad y confianza.

– Buena expresión corporal: Domina tus emociones y evita que te dominen ellas.

¿Cuál es tu opinión personal del uso de Powerpoint o Keynote para las presentaciones orales?

Lo ideal sería no utilizar ese tipo de herramientas y comunicar solo con nuestras palabras y nuestra expresión corporal. Procesamos a mayor velocidad y recordamos en mayor medida lo visual que lo puramente textual o auditivo. Nos sobran herramientas multimedia para dinamizar nuestras presentaciones, para hacerlas más efectivas. Creo que el uso del Powerpoint o Keynote debería ser considerado como una guía, una estructura de mi presentación que me apoye y me “puntee” lo básico que quiero decir. No olvides que lo más importante es la audiencia a quien va dirigido el pitch, no tu presentación. Por eso, no le des la espalda al público y no leas textualmente las transparencias.

Es una buena herramienta que aporta seguridad a los inseguros, los nerviosos o despistados. Pero no abuséis de ella. Lo conciso es 100 veces mejor que una larga retahíla de diapositivas. Algunos breves consejos a tener en cuenta al momento de elaborar una presentación de este estilo.

Debes pensar que cada diapositiva puede representar desde unos treinta segundos a un poco más de un minuto. ¿Cuánta información crees que la gente puede procesar en 30 segundos? No mucha. Así que, la mejor manera de transmitir un mensaje por esa vía es mantener una frase o una idea por diapositiva. Reducir las ideas y los conceptos clave, y enfocar el mensaje con claridad. Amplificarlo nosotros verbalizándolo y expresándolo a través de la simplicidad.

Paco Rodríguez impartirá la clase ‘Pitching: cómo vender un proyecto de forma breve para el sector de contenidos digitales’ en la II edición del CSU Experto en Televisión social, Transmedia y nuevas narrativas audiovisuales (de abril a junio de 2013). Se pueden ver los objetivos y la programación del curso aquí y las opiniones de los alumnos de la primera edición aquí.  

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